中国商报/中国商网（记者 周子荑）作为最早进行渠道下沉的外资奶粉企业之一，荷兰皇家菲仕兰公司（以下简称“菲仕兰”）渠道下沉再度深化。日前，菲仕兰中国业务集团董事长高瑞宏透露，菲仕兰在中国继续加大渠道下沉战略，2018年高端奶粉品牌美素佳儿也加入到了渠道下沉之列。
“子母”品牌2018年业绩翻番
提到外资奶粉企业的渠道下沉，菲仕兰应该算是“领军者”。资料显示，自2016年6月菲仕兰宣布与苏宁签约，双方在接下来一年内在农村电商与精准扶贫方面展开合作。2016年底，荷兰皇家菲仕兰就将欧洲销售的子母奶粉品牌引入国内生产，主要针对三至五线城市或者郊区市场。
2018年2月14日，菲仕兰向辉山收购了中国辉山乳业投资(香港)有限公司剩余50%的股权，从而全资控股菲仕兰辉山乳业，收购后的公司负责在华生产、营销“子母”牌婴幼儿配方奶粉，由此以来，子母品牌完全由菲仕兰负责生产销售。
紧随菲仕兰之后，美赞臣、惠氏等外资奶粉巨头都开始在三至六线城市发力。资料显示，2017年10月份，美赞臣表示将产品下沉到三至五线市场，并宣称目前已经在武汉、天津、成都设立了新的区域分销中心，配合广州总仓，完善全国网络布局；2017年11月，惠氏宣布在中国推出第三大品牌SMA珍蕴，目标主打三四线市场，并成立了专门的事业部负责运营。
经过了一年多的下沉举措，菲仕兰的渠道下沉有一定的成绩。在2018年初，菲仕兰首席执行官司马翰曾对记者表示，2017年“子母”奶粉已完成了在华东和华南的业务布局，覆盖了300多个县市，2017年的销售额约为1亿左右。
而对于2018年的销售情况，高瑞宏在11月5日的媒体见面会上对中国商报记者介绍表示，子母品牌2018年相对于2017年的业绩几乎是翻番的，未来希望成长为领先的品牌。
高端品牌“美素佳儿”加入渠道下沉之列
而除了“字母”品牌，菲仕兰旗下高端奶粉品牌“美素佳儿”也加入了菲仕兰渠道下沉之列。据高瑞宏透露，美素佳儿在2018年也有渠道下沉的动作。
具体而言，高瑞宏表示，菲仕兰之前的渠道下沉，只是在有限的一些城市进行试点，今年才对“美素佳儿”也开始了渠道下沉。在具体动作上，一方面是传统的和经销商合作的模式，另一方面也在考虑不同地跟合作伙伴一起合作的模式，例如O2O的模式。
资料显示，菲仕兰中国旗下婴幼儿奶粉包括字母、美素佳儿和皇家美素佳儿，分别定为低端、高端、超高端。考虑到三至六线城市的消费水平，菲仕兰此前把“字母”品牌作为占领三至六线市场得“利器”，而如今将高端品牌美素佳儿也进行渠道下沉原因何在呢？
对此，高瑞宏对中国商报记者透露，根据公司近两年渠道下沉的经历来看，三至六线城市的消费者不像公司之前想的那样只购买一两百元的奶粉产品，很多三至六线消费者都能接受三四百元的奶粉。实际上，在三至六线城市的婴幼儿奶粉市场上有很多不出名的杂牌也都定价三四百元，因此美素佳儿进军三至六线市场没有问题。此外，菲仕兰未来还会把更多的超高端产品引进中国。
